我国房地产市场已进入到新发展阶段，住房回归居住属性、体验感诉求，在此情况下，笔者最为看好那些能最大限度满足居住属性、迎合体验感诉求的房企。

当然，买方时代，甚至强买方时代，供给端竞争加剧的情况下，开发商的项目都在落实居住属性、迎合体验感诉求。但是，据笔者观察，一些开发商所谓的客户导向，比如户型设计、建筑工艺、建材投入、园林景观、社区服务等方面的投入，更多地异化为营销导向，即通过这些卖点来引流和转化。但后续这些投入能否实打实落在每一个承诺的细节上、后续的维护可否到位和持续、物业费是否会涨价，不涨价能否作为始终如一的维护承诺等，这些都有很大不确定性。

在当下信息充分畅通的时代，特别是自媒体和短视频成为主流渠道时，利用这种信息差去引流和转化的难度非常大，甚至不可行，或者一旦有负面，就可能被老百姓用脚投票。现在，新房项目“二八”现象(只有20%的项目受到欢迎)的出现就是如此。因此，只有真正将客户居住感体验放在首位才能赢得客户。

怎么做到呢？笔者提出三个建议：

一是，不要一味地去学别的开发商怎么打造产品。更重要的是，去和本地的中介聊一聊，现在客户关注什么，比如价格、物业管理、“一老一小”照顾、智能化、宠物排便处理、得房率、园林景观维护等。最大程度地从百姓的微观诉求中获取公约数，然后作为项目开发和定制的基础。

二是，根据第一点得到的信息，在开发、设计、交付中“既做加法，也做减法”，加法即百姓需要的设施设备和服务，加上来，比如照看老人、小区托育等；减法即把那些华而不实、为了引流和转化而加上来的设施设备，减下去，比如太高端的大门、会所等。

三是，如果做到了一和二，把客户带到已交付至少3年的项目，让客户看到，项目任何一个细节都是为了业主日常需求而设计的，物业、景观、老年饭堂，和当初售楼处宣传的是一致的。

总之，做到这三点，这个项目一定是受市场欢迎的项目，这样的开发模式必然就是“以人定房”的新模式。

作者 李宇嘉 广东省住房政策研究中心首席研究员